2021.5.22《客戶關系建立與維護》培訓公開課

【課程背景】

      銷售不僅需要把訂單拿下，還需要把客戶留下，簡單的說就是要讓客戶買產品、讓客戶買我的產品、讓客戶持續買我的產品、讓客戶幫我推薦客戶買我們產品的能力這才是我們企業希望銷售人員達到的水平，這也才是企業的核心競爭力。

而要贏得客戶這種行為企業必須建立一套科學系統的銷售方法和客戶關系管理方法，以有效開發新客戶、保留老客戶。

本課程通過實戰案例的講解、工具方法論的應用可以幫助銷售人員建立一套客戶銷售與管控思路和模式。

讓企業學員在銷售工作中通過幾個關鍵方面的管控達更有效的與客戶營造出高效的客戶關系，從而獲取客戶的滿意度和忠誠度。

【時間/地點】

       2021年5月22日  9:00-16:00

       無錫市新吳區菱湖大道228號（天安智慧城A1產業樓營銷中心旁路演廳）

【課程收益】

      ■  識別客戶類型及找尋客戶的方法；

■  學會與客戶建立信任關系的方法；

■  掌握為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；

■  掌握繪制企業之間戰略匹配的發展地圖；

■  掌握不同客戶制定關系策略；

■  提升客戶的滿意度和忠誠度。

【課程對象】

      公司或銷售團隊經理、主管、及高潛力銷售人員

【培訓方式】

      授課、互動、小組練習、討論、分享

【講師簡介】

      ■ 16 年市場營銷團隊與管理實戰背景

      ■ 同濟大學、清華大學、遼寧大學、西安大學、廈門大學、浙江大學、上海復旦、上海財大、上海交大、南京大學特聘講帥

從業經歷：

韓天成老師擁有 16 年市場營銷團隊實戰與營銷管理經歷和磨練，從立邦涂料、德國拜客、賺道社交，歷經銷售代表、銷售經理、大區總監、企業顧問的歷練，使他對市場營銷團隊和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗。

長時間專研各大銷售流派，有著扎實的理論知識和實戰經驗，同時，還獲得了芬蘭引導協會在中國的第一批認證，并把引導學習和銷售培訓完美的結合，形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。

經過多年的實踐和上百家客戶的實斲，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰，通過與客戶的對話以及對企業的實際情況分析和評估，制定出符合企業現狀的建議解決斱案。

協助企業更好地建立銷售制度、銷售內部培訓制度，更好地進行績效輔導和銷售機會的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對的企業問題：

      ■成單機率低，銷售指標不能完成；

      ■過長的銷售周期，完全失去控制；

      ■無法接觸真正的決策者；

      ■很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；

      ■在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；

      ■不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰；

      ■沒有有效的業務拓展斱法，無法找到足夠的機會；

      ■沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；

      ■如何讓銷售管理者的經驗做到可復制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

……

主講課程：

《戰略目標規劃》、《銷售業績管控》、《銷售隊伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《銷售人員職業競爭力提升》……

授課特點：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課埻教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員間的互動交流，引導并激發學員以達到最佳的授課效果。

部分服務企業：

金融服務業：

中國人壽、太平保險、平安保險、中國銀行、招商銀行、江蘇銀行、興業銀行、農業銀行、陸金所、中信泰、58 金融、聚信融資、進東集團、愛康國賓、尤尼泰稅務、進海國技旅社 ……

通訊傳媒：

中國電信、中國移動、中國聯通、SMG、安徽高速傳媒、新華傳媒、麥廣互娛、樂城傳媒 ……

物流行業：

中國進洋、EMS、順豐、中國郵政、中外運、德邦物流、中郵物流、上海港務局、中鐵物流  ……

物業房產：

濱江國際、海怡集團、萬街商業、金橋國際、盛世樂居、固特誠、上房物業、五角場集團、愛法房產、成都固特誠、上海銀麓建筑、喜盈門國際商業、公誠咨詢、金豐物業 ……

化工行業：

中國石化、中國石油、中糧集團、陶氏化學、喜威新能源、天詩集團、德邦化工、東明石化、軍勝化工、金光紙業、太陽紙業、東斱雨虹、納德化工、威燃新能源、宏恒達防水、……

新材料新能源：

國家電網、華能集團、大唐電力、華銳風電、儲能技術研究院、711 研究所、荷貝克、儀電電子、泰能新材料、維凱光電、三利譜光電、金海新能源、鉑銳科技、天仁芯、正泰安能 ……

醫藥生物：

卡蘇生物、新華醫療、瑞藝寶、歐蒙生物、艾馳単特檢測、識凌科技、HTQS、浙江綠晶生物、正大制藥、伊利集團、光明乳業、青島瑞藝寶、法國聲科、太易檢測、和澤生物科技  ……

互聯網軟件：

海爾智能、聯想電子、德國邁格碼、達華智能、塞姆科技、德國西格瑪、億能電子、百勝集團、北醒科技、科大斱略、杰曼科技、小沃科技、星云智聯科技、眼控科技、餓了么、杭州有贊科技、億貝 ebay、云朵集團、互聯國技、東斱有線、用友網絡科技、艾米特智控  ……

生產制造業：

招商陸凱、井大集團、夏普集團、正泰集團、住友電工、小松中國、意大利瑪連尼、世達工具、大五集團、聲望聲學、中國宏基、太陽電纜、通光集團、金通靈集團、特變電工、首鋼機器人、德國単爾豪夫、廣州神昌、紅旗儀表、太陽雨集團、永乾電機、八斱電機、韓泰輪胎、馬牌輪胎、斱太集團、CQC 中國質量訃證、河鋼集團、武漢鋼鐵、日發紡機、金輪針布、春暉智控、華豐集團、國電通訊、德國漢格斯特、寧波井德客、塞發過濾、格氏過濾、慶源激光、伊萊特重工、諾力叉車、綠友機械、航天信息、威邇徠德設備、上海城建、中信城建、德圖儀器、康輝集團、正廣和、美鑫食品、三一重工、金牛水泥、海瀾之家、伯樂注塑、德國樂客刀具、深圳智櫥、彰源不銹鋼、九洲銅業、海順新材料、江蘇陽光、嘉升制版 ……

【課程大綱】

導入：客戶關系的發展過程

■客戶關系的深度和廣度

■管理客戶關系生命周期

■消費時代的變遷從4P到4C

一、客戶關系識別

1、誰是我的“客戶”

     1）市場細分

■營銷與銷售區別

■客戶需求匹配度

     2）市場選擇

■分析對手

■競爭優勢

     3）市場定位

■差異化UPS

■定位策略

     工具運用：STP市場戰略

2、找到潛在客戶

      1）完成客戶畫像

      2）尋找客戶途徑

      互動討論：開發客戶常用方法

二、客戶關系建立

1，取得客戶信任

1）職業信任

2）專業信任

3）關系信任

4）利益信任

工具運用：信任速度的公式

2，衡量客戶關系

1）用感覺量化

2）用行為量化

     工具運用：關系溫度計

3、發現客戶需求

      1）盲點 — 客戶未發現的問題

      2）痛點 — 客戶已發現的問題

      3）甜蜜點 — 解決問題的價值

      工具運用：SPIN方法

三、客戶關系發展

1，客戶戰略分析

      1）理解客戶戰略

2）客戶戰略分解

3）實現目標障礙

工具運用：SWOT分析

2，客戶作戰地圖

1）企業的角色

2）組織架構圖

3）客戶影響圈

     工具運用：組織鳥瞰圖

3，雙“贏”關系

     1）組織需求和個人需求

     2）個人隱性需求

     工具運用：角色的隱形需求驅動

四、客戶關系管理

1，不同客戶分類

     1）客戶分類維度

     2）制定標準要素

     工具運用：客戶分類矩陣

2，客戶關系策略制定

     1）區分客戶的不同

     2）針對客戶制定策略

     互動討論：如何合理分配資源

3、提升客戶滿意度

     1）客戶滿意公式

    工具運用：赫茲伯格

     2）客戶滿意公式

     3）找到關鍵節點

     工具運用：客戶體驗路徑圖

【主辦方】

主辦方：貝思哲（江蘇）企業管理咨詢有限公司

聯系人：唐老師  17766218056（微信同號）